“落地辅导”这一新品类的三大科学原理

2024年01月11日

来源：大树落地辅导(ID:GTI_GiantTree )

作者：锜临风




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由里斯咨询孵化服务小企业的专家品牌——大树落地辅导发布了《小战略——小企业成长白皮书》，宣告一种全新的针对小企业的战略咨询模式——“落地辅导”应运而生。大树落地辅导针对小企业资源短缺、团队不完善等基因劣势，总结出一套适合小企业低成本、低风险的品类创新方法论。其中最核心的三个环节是：提出战略假设、进行市场验证、确定落地方案。

提出战略假设

基于公理加演绎的假设体系

在执行落地辅导项目过程中，第一个关键环节是大树和企业双方共同探讨战略假设，尽可能穷尽所有战略假设方向。经过认知层面的激烈碰撞和知识结构的充分融合，双方公正、客观地审视每个假设的可行性及落地难度。

很多企业家表示难以理解：“你直接告诉我答案不就行了，为什么非得拐弯抹角地增加这个讨论假设的过程？”其实这正是“落地辅导”与传统咨询截然不同的服务小企业的原则与方法，它背后是基于一套更加严谨的科学研究方法论——公理加演绎的假设体系。从古至今，人们认知及研究世界是基于两套方法论体系：归纳法和演绎法。

归纳法无可避免的局限性

归纳法指的是由个别具体的事例推导出一般原理的解释方法。它是古希腊哲学家基于长期对自然现象和规律的观察所总结出的一种方法论。英国著名哲学家弗朗西斯·培根则将归纳法在科学研究领域的地位推向了巅峰。归纳法虽然在一定程度上催生了一些科学成果，但它本身存在着不可避免的时空局限性。因为归纳法企图把一定时空边界内的规律推广到更广泛的时空中去。从人类所经历的科学发展史来看，过去正确的在未来未必正确；在一个区域内成立的，在另外一个区域也未必成立。其中最经典的就是震惊世界的“黑天鹅事件”。当时在整个欧洲，人们能见到的所有天鹅都是白的，所以欧洲人断定：这世界上所有的天鹅都是白色的。直到有一天，一只黑色的天鹅在澳洲横空出世，瞬间击碎了欧洲人深信不疑的“白天鹅言论”。

正是因为这些局限性，归纳法没能成为科学界正统的研究方法论，只能作为额外的补充。而传统咨询却视归纳法如打开商业大门的钥匙，基于大量的数据分析、行业研究、市场调研，最终归纳出一份看似“非常正确”的战略方案。但商业世界变幻莫测，存在极大不确定性，历史数据、行业规律、企业经验真的可以完全套用吗？

演绎法是科学界运用的主流研究方法论

演绎法是指通过使用逻辑思维，从一般性的原则或假设出发，推导出具体结论的过程。演绎法的雏形最早诞生于古希腊时期，由“希腊三贤”之一的亚里士多德提出。亚里士多德认为从一件事物推导出另一件事物，中间存在着必然的推导，这个过程就是逻辑。他开创的“公理+逻辑演绎”方法体系对后世科学产生了深远影响。

欧几里得是第一位将亚里士多德的“公理+逻辑演绎”方法出色运用的古希腊数学家。基于5条公理和5条公设，欧几里得运用逻辑演绎法创建了完整、严谨的几何学。他撰写的《几何原本》历经两千多年沿用至今。

而将演绎法发挥到巅峰水平的当属20世纪最杰出的物理学家——爱因斯坦。他所从事的是极致的理论物理研究，没有任何数据和实验可以用来总结和归纳。他完全是“凭借想象中的飞跃，而不是基于对实验数据的归纳”。基于相对性原理及光速不变原理，爱因斯坦运用科学演绎法开创了狭义相对论，一己之力打破了统治物理学长达几个世纪的牛顿经典力学体系。

▲图片来源：网络

爱因斯坦与相对论

由于相对论过于抽象和超前，当时的科学界鲜有人能够理解，更别说认同了。也唯有演绎法才能够激发出如此伟大的理论。因为相关的研究以前从来没有过，没有任何研究成果和数据可以参考，因此也就无从归纳。

相对论所依托的前提——相对性原理及光速不变原理源自于前人智慧的结晶。牛顿也曾说：“如果我比别人看得更远些，那是因为我站在巨人的肩膀上。”演绎法使得科学能够承前启后，绵延向前。

演绎法要得以运用，必须基于一个无可辩驳的公理。在商业领域，很多人也把它称作“第一性”。第一性是事物的根本属性，它通常是群体信念、常识或行业常规。在定位理论中，第一性就是消费者对行业、品类的心智认知规律，是品类的本质属性。比如餐饮行业的第一性就是“激发食欲”，所以费大厨基于这一出发点，演绎出完整的配称体系，并经过市场持续验证。又比如油烟机的第一性是“尽快把油烟吸干净”。基于此，老板确立了“大吸力”定位，占据了行业制高点。

▲图片来源：网络



在战略假设阶段，大树落地辅导团队严格遵守“公理加演绎”的方法论。“公理”来源于消费者的心智认知，它是客观存在的，无可辩驳的。这也完美继承了里斯先生在定位初期阶段所提出的观念——“The Rock”，他认为品牌的定位应当基于一个“坚若磐石、不可置疑”的概念。

进行市场验证


科学论证让“事实胜于雄辩”

基于“公理加演绎”的方法论，科学家最初提出的设想只能算是假说。想要得到科学界的普遍认可，它必须经得起事实论证。爱因斯坦在刚提出相对论时，曾受到科学界普遍质疑。诺贝尔奖评选委员会也一直保持观望态度，最终也没有为这一划时代的伟大理论颁发奖牌。爱因斯坦后来反而是因为光电效应“意外”获得了迟来的诺贝尔物理学奖。相对论确实太过于超前了，很长一段时间都无法被验证。直到最近的十多年时间，科学家们陆续发现了“引力波”存在的证据，相对论才得以逐渐被证实。

科学史上第一位真正意义上通过精确实验来验证科学假设的是文艺复兴时期伟大物理学家——伽利略。他通过小球斜坡实验论证了物体的自由落体定律。在伽利略之前的很多实验科学家（包括现代归纳法鼻祖——弗朗西斯·培根）都没能通过实验论证任何科学定律。但伽利略取得了一系列伟大成就，原因在于他所设计的所有实验都是受控实验——即通过实验条件的严格限制，尽可能消除干扰因素的影响，从而精确研究单因素或双因素的变化规律。

大树落地辅导团队在服务小企业过程中，战略假设也需要进行验证。但去市场搜寻证据之前，大树落地辅导团队会精心设计市场走访及消费者访谈计划。如果没有做细致、严谨的准备工作，去到市场可能会一无所获。基于提前设计的实验方案，大树落地辅导团队会去到市场一线，访谈消费者，获取真实的证据。企业“经营之神”——稻盛和夫曾说：“答案在现场，现场有神灵。”越接近消费者的地方，越能够发掘有效的战术。

大树落地辅导团队还会请教一线的经销商和导购，因为他们与目标消费者长期接触，对消费者的需求、痛点有最真实的感受。他们使用最有效的话术，执行最简单的动作，在与他们的交流中能获取有价值的证据。

最直接、最高效的方式莫过于直接与消费者交谈。但这需要基于提前设计好的访谈提纲及必要的访谈技巧。要拨开消费者话语表面的迷雾，洞察消费者心智最真实的认知和决策路径。运用正确的访谈方式，通常能收获最真实、最有价值的证据。

假设的验证过程必须基于多维度和多层次。大树落地辅导团队会从企业、市场、消费者等多维度进行交叉论证，不断迭代、修正最初的假设。

每一个假设体系都必须基于一个基本前提（即公理或第一性），这是体系得以成立的基石。一旦前提不再成立，整个假设体系也将瞬间崩塌。比如牛顿三大定律成立的前提条件是绝对时空观。牛顿认为时间对于任何物体都是公平的，都是绝对一致的。但爱因斯坦打破了绝对时空观，他认为物体的时间会随着运动速度的提升而发生改变。特别是在微观世界，当粒子的速度接近光速时，它们的时间几乎停滞。在相对时空观的假设前提下，牛顿三定律不再成立。

每个假设体系都基于一个基本前提

商业世界同样如此。比如在功能手机时代，手机最本质的第一性是“高效通信”。基于此，手机产商必须不断提升手机语音质量、通信信号强度、短信接发速度等。随着智能手机横空出世，手机的第一性发生根本性变化。“娱乐需求”成为手机用户最关注的本质特性。于是各手机产商开发出屏幕更大的手机，不断提升摄像性能，引入各种娱乐应用程序等。在旧前提崩塌，新前提树立的过程中，新势力顺势取代了老品牌。

▲图片来源：网络


确定落地方案

小企业最佳发展方式——生物态成长

战略假设经过市场充分论证之后，接下来大树落地辅导团队将为企业制定详实的落地方案。很多企业家特别有雄心壮志，动辄给企业制定五年甚至十年战略规划。但大树落地辅导从不推崇企业制定所谓的“五年计划”，而是根据每年的战略体检制定未来一年的落地方案。如今，人们处于一个极度不确定性的社会，而商业又是不确定性最极端的代表。面对层出不穷的“黑天鹅”事件，大树落地辅导战略咨询创始合伙人 李亮认为：“最适合小企业的发展方式是生物态成长，小企业的战略是自发生长出来的。”

身处极端不确定性的商业环境中，任何以往的行业经验、标杆案例都将变得苍白无力，这本身也是归纳法的局限所在。正如《黑天鹅》作者、“不确定性问题专家”——纳西姆·塔勒布所说：“应对商业不确定性的最佳方式就是开放的心态和认知能力。” 纳西姆·塔勒布研究了人类历史上大量的“黑天鹅”事件，并最终领悟到：“人类社会发展是高度不确定性的，根本无法预测。所以只能提升自己反脆弱的能力，以开放的心态和认知去迎接未来的每一个不确定性。”这与达尔文的自然演化学说有着非常相似的哲学理念。身处自然世界中的每一个物种都面临着变幻莫测的自然环境，它们必须不断适应自然作出的每个选择。那些不知变通的物种都因为不适应新环境而灭绝了，而通过基因突变和遗传不断作出自我改变的物种持续进化，将血脉延续至今。

▲图片来源：网络
谁都不知道未来五年商业世界会发生怎样的巨变，因此提前进行长久的规划变得毫无意义。大树落地辅导 信奉的哲学是：每年给企业制定一个年度关键任务。其实一年的时间也稍显过长了，每年制定的战略规划都是基于当时的认知所作出的判断。但商业环境变化无常，战略方案需要不断迭代、优化，才能无限靠近最准确的决策。

大树落地辅导已走过五年时间，正是因为它基于一套科学的方法论体系，才能帮助小企业取得突破性增长。相信在大树落地辅导的持续陪伴下，无数小种子终将成长为苍天大树。
参考资料

1. 《小战略——小企业成长白皮书》，大树落地辅导团队

2. 《定位》，艾·里斯、杰克·特劳特

3. 《黑天鹅》，纳西姆·塔勒布

4. 《反脆弱》，纳西姆·塔勒布

5. 《规律简史》，张士耿

6. 《第一性原理》，李善友

7. 《爱因斯坦传》，沃尔特·艾萨克森

8. 《王立铭进化论讲义》，王立铭

大树落地辅导战略咨询
大树落地辅导战略咨询简称大树落地辅导，是里斯旗下成长型企业战略专家。大树落地辅导秉承了里斯咨询的理论基础，根据小企业的特质，开创了一种崭新的咨询模式：落地辅导。落地辅导模式，不仅明确企业战略规划与有效实施战略落地，同时强化创始团队的战略能力培养。通过与企业团队更多的互动、陪同与引导，形成团队的战略规划与执行能力，以支持后续企业持续发展的自身战略领导力，服务的客户费大厨、桂满陇、醉得意、大角鹿、德盾、兰格格草原酸奶、全球岛自助海鲜等企业，助力小企业在红海中扎根市场，成就富有战略思维的团队带领企业迈入 10 亿俱乐部，让一颗种子成为参天大树。

大树落地辅导诞生经历
2007 年，里斯进入中国，是唯一家为中国企业提供全球战略咨询、为企业突破千亿瓶颈提供服务的战略定位咨询公司。
2011 年，里斯成立里斯品类创新研修院。将近五十年实践中的经验和理论方法。总结并传授给中小企业，至今已辅导 7000 多位企业家。
2018 年，针对小企业战略定位，里斯战略咨询推出“落地辅导”服务并成立大树落地辅导战略咨询品牌。在小企业动态发展过程中，为其逐步明确企业战略规划，并有效实施战略落地，同时培养创始团队形成战略思维。

落地辅导与传统咨询的区别
传统定位咨询并不适用于中小企业，只有“落地辅导”才更适合中小企业。小企业的首要目标是，活下来。在活下来的基础上，才能活得更好。若把一个企业比作一块石头，是什么力量推动了这个石头的滚动？对于小企业来说，要先发现这个力量，并且小企业的未来的创新也要基于这个力量。传统的定位咨询为企业制定战略的逻辑正好相反，他们在帮助企业制作战略时一开始是研究企业外部的商业环境，进行系统的、宏观的行业数据分析，试图找到大趋势、大机会，然后拿着战略方案说服企业，但这类战略只属于大企业。大树落地辅导第一步就摒弃了传统定位咨询的行业数据分析方法，而是先回归企业内部与团队一起探究和发现并找到推动企业的那股力量，然后再帮助小企业实现逐级增长。

落地辅导鼓励双方躬身入局，推动战略共创。一起成为水中游泳者，而非岸上的观众。利用内外结合，专业互补的原则，让困扰企业的核心战略问题，得到根本上的解决。在整个过程中，灌溉赋能式的陪同方式，将培训贯穿始终，把一切攻克核心战略问题所需的知识模型、工具方法都一一传授于企业。在项目关键节点上，采用带练指导的作业模式。历经了整个战略规划和落地过程之后，整个团队自身具备了支持后续企业持续发展的自身战略领导力。

大树落地辅导经典案例
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