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3月18日，由大树落地辅导深度服务客户兰格格草原酸奶主办的，以“草原酸奶，黄金时代”为核心主题的第三届兰格格兰商大会在中国草原酸奶之都乌兰察布隆重召开。大树落地辅导创始合伙人李亮受邀出席大会，与兰格格草原酸奶总裁崔海平、兰格格草原酸奶市场总经理王维以及众多“兰商”家人们共同探讨属于草原酸奶黄金时代机会、共同分享属于草原酸奶黄金时代果实、共同来畅想属于草原酸奶黄金时代的未来！届时，李亮也向与会者作了主题为《从特色到主流，共同开启草原酸奶的黄金时代》的演讲，演讲内容经整理发布。

本次李亮分享聚焦兰格格从区域特色品牌迈向主流刚需的发展之路，深度解析草原酸奶所处的黄金发展时代，从天时、地利、人和三大维度分析草原酸奶的赛道优势，明确兰格格凭借心智壁垒构建、产品创新研发成为草原酸奶品类之王的核心逻辑。同时，结合行业趋势与实际案例，为经销商提出从小到大、从大到强、由老到新三个方向如何顺应这个时代，强调聚焦、差异化、主动变革的重要性。

尊敬的崔总，各位全国各区域的兰商代表：

今天我为大家分享的核心主题，是在兰格格从区域地方特色品牌成长为市场主流刚需品牌的背景下，探讨酸奶品类战略、终端运营及经销商策略的迭代升级方向。希望本次分享的行业洞察与跨行业优秀经销商案例，能为大家未来的发展带来新的启发。当下黄金价格迈入历史高峰，而酸奶品类同样身处黄金发展阶段，我们不仅要抢占黄金赛道，更要打造黄金发展周期，构建黄金合作伙伴关系。作为蒙商代表与草原企业家，兰格格的企业文化有着区别于内地沿海企业的独特特质，接下来我将从三个核心部分展开分享。

黄金时代已来

草原酸奶稳居趋势之上

1、时代趋势

近期，大家都在养小龙虾，事实上，AI时代的到来会对整个商界产生翻天覆地的变化，这个序幕才刚刚开始。ChatGPT的创始人曾经说过的一段话：“AI革命将成为继农业革命，工业革命，计算机革命后的第四次革命。其带来的结果是，绝大多数的商品和服务的价格将每两年下降一半，并在核聚变突破后，最终趋近于零。”他的终极的意思是在未来商业界所有的商品成本将趋向于零。

春晚的时候，我们看到机器人在跳舞，在玩武术。其实在未来，这些机器人将走到各个行业、各个岗位，未来的开采原材料、未来的种植、未来的原材料加工到成品到销售，将实现全部无人化。

到那个时代，从矿藏、植物材料、食材变成成品，没有任何的人体体力上面的付出，那不就是成本就趋近于零吗？无限趋近于零，这是他们假想的一个逻辑。

当然，这一天什么时候实现，以什么样的方式实现暂时不知，但是未来这一天始终会到来。所以，它预示着我们一定要选择有壁垒的产品。

这几年大家会发现6万亿的餐饮崛起了一批品牌，他们打着非遗，他们打着手作，他们打着地方的特色，他们打着区域的口味的名义攻城掠地，成为全国的大味型、大口感。这一点说明的是在未来，这些值钱的、有价值的，永远是稀缺的，是独特性产生的稀缺性。

因此，草原酸奶相对于我们看到的工业酸奶最大的不同就在这里。这也是我们为什么看好草原酸奶，为什么看好兰格格放眼全球也是这个规律——现在所有顶级奢侈品都是手工的、非遗的，不是工业的、机械的。

2、天时地利人和

下图是美国去年发布的营养膳食宝塔，大家会发现这个宝塔的顺序调过来了。过去我们总认为主食、粮食、谷物要占据塔基，现在翻过来了，最新的研究结论是蛋白质不限量，每天要补充。

我们还会发现这里面的酸奶的位置也很高，这说明在未来的健康趋势之下，酸奶的健康地位稳如泰山。当然我们举这个例子是想告诉给大家，我们要看趋势，看营养前沿会趋于一个什么样的变化。

另外一点是看成分，前几年的成分党现在已经迭代成功能党，大家会更注重超级食物，会更注重药食同源。所以在这种情况下，不仅仅酸奶解决了你的这种体验美感的问题，不仅仅是零添加带来的这种清洁，还带来了更多的附带的功能，这是趋势，也是我们看到的酸奶低温乳制品的一个发展方向。

另外，兰格格也占据了地利。中国的院士总结出来，酸奶的全球五大发源地，其中一个就是内蒙。这一点其实给我们非常大的信心，我们是正宗的酸奶，蒙古族酸奶、草原酸奶，是好酸奶的源头。

同时，很多人都知道日本酸奶业很发达，但是大家不知道的是日本的酸奶工业的原点其实就在内蒙。1902年三岛海云先生在内蒙古草原第一次喝到酸乳，那份清爽与醇香，让他惊艳不已，念念不忘。多年后回到日本，他以这份灵感，反复试验、不断改良。终于在1919年，融合美味、健康、安心、百搭四大特质的乳酸菌饮品——可尔必思®诞生了。

而新消费人群与需求崛起，让草原酸奶成为“时代的选择”，也预示着商机。

这几年，精致妈妈的精致选择、高品质选择成为在不确定消费时代下的确定性。对山姆、Costco而言，生意没有什么太大影响，反而在年年增长。

低端的消费领域也在增长，反而是中端非常为难。所以在这种情况下，我们草原酸奶的高品质、高定价、高享受战略是符合现在的消费趋势。

现在大家都在提情绪价值，一个拉布布能卖断货，00 后、 90 后有不同的消费观念。我们怎么把草原的辽阔感受以情绪化的价值传递给他们是一个挑战。我们也在试图做很多推广的这些工作，从草原酸奶和城市酸奶、工业酸奶不同的消费者的体验价值出发。

在未来这条道路，黄金赛道这条道路，大家会越发感觉到一种推背感，为我们要先确保要做正确的事情，然后把事情做正确，先确保你的品类在趋势之上。

心智与产品双驱

兰格格铸就草原酸奶品类之王 

凭什么兰格格在这里面能独领风骚，成为品类之王？我们每年会在全国的重点市场做心智调研，去年我们在六大核心市场做了调研之后，发现兰格格在草原酸奶品类内的无提示第一提及率位居榜首，成为草原酸奶领导品牌。

1、从开创者到领导者

虽然现在来看我们领先的幅度不是特别大，但是随着时间的推移，随着我们心智壁垒不断的加大加深，在未来我们将甩开某利、某牛一个身位。因为草原酸奶这个战略是他们崛起的一个点，但是现在由于体量原因，由于发展原因，反而给我们留了一个非常大的市场空隙，让我们成为这个小品类里面的品类之王，带着这个品类不断的成长。

2、品类标准制定者

近三年的全国销量领先，也可以看到消费者对我们的肯定。当市场端的影响力在不断扩大，产品端的研发也在不断布局。我们分别从纯净、健康、美味三个角度，占据草原酸奶可能的分化方向。这三个角度的第一性原理是作为酸奶，作为低温的乳制品，去分别推出不同的明星的产品，不断用创新的产品去丰富客户的选择，让我们在这个领域里面有持续的、领先的地位。

3、原产地战略

同时，我们用蒙商的精神，用最笨的方法做最坚守本源的一件事——兰格格坚守每一滴草原酸奶都来自于内蒙古，这是我们独特的价值。虽然这会导致成本很高，但是我们坚信这是最正确的道路，这是我们区别工业酸奶和城市酸奶最大的不同。我们把这个心智资源击穿打透，成为这个领域里面最领先的、最有价值的品牌。

4、菌种战略

从草原菌到中国菌，这也是我们迭代升级的方向。对于草原酸奶来讲，菌种是芯片，菌种是核心。兰格格从2000多株草原菌种，不断丰富出不同的功能、不同的场景下的酸奶产品，这也吻合我们未来消费的大势。过去大家都在谈减负、0 添加、天然的，未来大家会看到更多的是代谢健康。我们从肠胃、脂肪和睡眠三种代谢健康出发，未来会有更多的更好的这些产品面世。

5、心智席卷战略

去年我们有很多场在校园、在商场做的草原酸奶节。这是在推品类，让更多的消费者接触到这个品类，让更多的消费者认识到、意识到草原酸奶的价值。未来我们还会组织草原酸奶节，组织消费者来到内蒙，一边看大草原，一边欣赏歌舞，一边品尝草原酸奶。

渠道加速变革

经销商转型的三大方向

去年我们看到很多新兴的渠道在崛起，我们也和大家分享了10 亿以下的企业需要什么样的经销商？十亿到百亿需要什么样的经销商？百亿之后需要什么样的经销商？他们分别需要不同的能力。

经过一年的思考和实践，我们发现渠道的变革依然在加速，这些元素的新组合之下不确定性更强了。

在这种情况下，怎么让我们更高效地活下来，活得更好，成为我们每一个经销商要思考的课题。

接下来给大家举三个例子，这三个例子分别代表了三种类型：

从小到大：我们现在很小，几千万级怎么跨越到亿级？

从大到强：怎么变得无可取代？怎么让企业让品牌方认知到我的价值？

从老到新：老旧的经销商怎么迭代，怎么升级，怎么全新的拥抱新时代？

1、从小到大

怎么从小到大的原理和我们做营销、做品牌战略的原理是一样的。聚焦是实现从小到大的有效的武器。

在传统流通渠道不被看好时，衡水云之玲的创始人马忠宇看到了本土特通渠道和县城市场的机会——碎片化渠道是大商和大品牌相对无暇顾及的“无争地带”，周转快，退货低，有利于小商生存。

衡水的高中全国知名，于是他单点突破校园渠道，借助衡水本土的教育优势，迅速抢占更稳定的校园特通渠道，并拓展至餐饮渠道。

接着，深耕县城市场，以家庭为客户，建立私域，实现供应链转型。三个闭环形成成为在当地最强大的饮料类的代表。

2、从大到强

现在品牌都普遍都在担忧被取代，因为更多的渠道能够直达顾客，我们的价值该怎么体现呢？贵州鑫琪酒业的做法就非常聪明——做减法、深挖井、求共生。

做减法：近十年来的精力，绝大部分投注在郎酒与珍酒两个品牌，珍酒为主干，小郎酒填补二两装小酒空位；

深挖井：带领团队深入市场，搞圈层、做品鉴，成为品牌在贵阳的区域伙伴；

求共生：坚持将厂家投入的市场费用全部用于推广与消费者培育，不截留费用当利润，由此建立起牢固的厂商互信。

在当地他成为了酒水王，因为他对当地的消费趋向最清楚、最了解，手里面也最有资源，他又舍得投入和消费者做互动、做教育、做培育、做关系的维护，这是不可取代的。

3、由老到新

在这个时代我们只有全力拥抱变化，不能让过去成为你的包袱，拥抱渠道、拥抱新品类，拥抱新做法，才有未来生存的一线之机。

因为现在的商业变化太快了，这种快让你还来不及学习，来不及领悟，来不及理解，时代就把你抛弃了。所以这个时候我们只有主动去拥抱，主动去求变，才能生存下来。

对新的模式、新的探索大胆拥抱，可能会有一些坑，可能会有一些错误，但是对于一个企业的生存来讲，本身面对着病毒的侵袭，你的免疫能力的激发，本身就是团队的成长，意识的成长，体力体量的成长。

于是，他们砍掉80%休食品类，水饮占比从不足30%提升至80%，聚焦新趋势水饮品类（精酿啤酒、NFC果汁、气泡饮、白桦树汁）；推动团队从“送货员+收款员”向“终端运营顾问”转变；接入更高效的仓配周转模式，如闪电仓、即时零售等，对前端进行全链路提速。

兰商共同体

总结一个词就是我们要主动变革。

当下渠道变革的大背景下，经销商转型的核心关键词便是 “主动变革”。兰商大会的举办，核心是凝聚全国兰商力量，崔总裁所倡导的草原企业家精神与新蒙商精神，核心在于 “共享”—— 兰格格与经销商携手做大草原酸奶品类，共同做强品牌。

企业的能力边界存在客观限制，而各位经销商深耕当地市场，拥有丰富的人脉、资源与本地化运营能力，能够让草原酸奶品类在各地市场实现更活跃的发展、更广阔的覆盖。我们的企业文化里面一直倡导草原企业家精神，新蒙商的精神就是共享，大家共同来携手来做大品类，来做大品牌。

企业的能力边界是有限的，要让草原酸奶这个类变成一个更活跃的类、更大的类，需要我们共同携手。

从第三方咨询公司的这个角度，我们也呼吁大家，兰格格草原酸奶这份事业，其实是彼此互相成就，我们彼此发挥了重要的作用，才会成就更辉煌的未来才，会成就我们所定义的黄金赛道，黄金品类。

我们看好兰格格，我们看好草原酸奶，也正是由于这一点，我们也看到这个品类欣欣向荣。

每年参加我们的兰商大会感受都不一样，就感觉感受到了一个生命体在成长，在不断的向上做突破。我们作为第三方能做的就是护航，把这个品类，这个品牌行驶在正确的道路上。

在此我们也祝愿我们兰格格，我们草原酸奶更上一层楼，我们希望大家共同来携手，做大这个品类，共同成就草原酸奶的这个黄金赛道。